Tips para participar en una EXPO.

Tips para participar en una EXPO.

1.  Haz un Scouting (misión de reconocimiento) de la Expo.

Hay Expos, Congresos y Convenciones que son un éxito rotundo en todas sus ediciones; sin embargo, debes asistir primero como asistente para explorar el evento y trazar una estrategia clara de acuerdo al evento y al mercado al que va dirigido.
Así podrás adquirir conocimientos valiosos, evaluarás a la competencia y podrás conocer cómo llegar al Target (público objetivo) en el piso de exposición.
 
Tu participación en una Expo debe obedecer a una estrategia; debes conocer a los clientes potenciales, planear tu agenda comercial, pactar citas con anticipación y tener listo el seguimiento postventa para cuando finalice el evento.
 
Promueve tu participación, contacta a tus clientes actuales y prospectos, invítalos a visitarte y aprovecha la plataforma y la visibilidad para distinguirte de los demás expositores y de la competencia.
 
Tan importante es el piso de exposición como pasear en los “pasillos” donde puedes hacer Networking de una manera más relajada, conectar de manera social y posteriormente invitar a los clientes y prospectos a pasar a tu stand.
 
 

2.  Elevator Pitch. Crea un discurso irresistible. 

Existen dos tipos de vendedores:

  1. Los que Enamoran
  2. Los que Atacan y ganan!

Cualquiera que sea tu estilo, debes hacer de tu participación en una Expo lo más rentable posible para captar leads o buscar cierres de venta, por lo que crear el contenido comercial de tu empresa es de suma importancia.
El Elevator Pitch (dar a conocer tu empresa en 10 segundos) es primordial. Aquí captas la atención o pierdes la oportunidad.


De todo tu contenido comercial, prepara unas líneas que puedas comunicar en máximo 10 segundos.
Para promover tu producto o servicio, las demostraciones son excelente opción, ya sea con el producto físico o con videos demostrativos que no duren más de 3 minutos.
Recuerda que tu energía debe ser impactante, y conectar de manera personal con tu cliente o prospecto te permitirá desarrollar una relación a largo plazo.
 

3.  Tu Branding Personal. El Branding de tu Empresa.

Para lograr el éxito de tu participación en una Expo, todo suma: tu imagen personal, tu capacidad de relacionarte y promover tu empresa, así como la imagen de tu stand.
Independientemente de tu inversión en una lona estructurada, un display armable o un gran montaje custom, el cómo trabajes el piso de exposición es tan importante como la imagen del personal que participe contigo, así como realizar un excelente diseño con comunicación visual estratégica.
Asegúrate que el diseño gráfico, los uniformes y la folletería tengan una consistencia de la imagen corporativa de tu empresa.
Para seleccionar artículos promocionales que fortalezcan tu estrategia comercial debes conocer los hábitos, gustos y dinámicas de tus clientes, así como de la Industria en general.
Debes determinar si te enfocarás en posicionar tu marca (donde ser recomienda alto volumen de ítems económicos) o te estarás enfocando a prospectos o clientes clave.
Es importante seleccionar un promocional que permanezca con tu target en el lugar de trabajo, en su rutina diaria, o en algún momento de su dinámica personal.
Asegúrate que se acuerden de ti. Sé memorable en tu Branding personal y en el Branding de tu Empresa.
 

4.  Interactúa. Conecta. Convierte.  
Planea y aprovecha al máximo tu stand. 

La estrategia del piso de exposición debe desarrollarse de acuerdo a la “personalidad” de tu empresa y el comportamiento de tu target.
Debes considerar el espacio físico en cuanto al equipamiento, área de rotulación de gráficos (comunicación visual), souveniers, etc., asegurando que captes la atención de los clientes y que a su vez se sientan cómodos de acercarse e interactuar con tu empresa.
No satures mucho tu espacio, permite acceso para que los clientes pasen.
Las “tarimas” o “áreas privadas” limitan el acceso, que puede ser una estrategia si lo que deseas que solo accedan aquellas personas a quienes tu invitas a pasar.
Asegúrate de ofrecer un espacio cómodo para entablar una conversación y poder atender a los clientes.
 

5.  Intención de Compra.
Apertura a Networking.

Las Expos son el lugar perfecto para hacer networking e inciar relaciones comerciales.  Todos quienes participan en Expos, Congresos y Convenciones tienen intención de compra o van dispuestos a hacer negocios.
Aprovecha cada momento que tengas para hacer nuevas relaciones y fortalecer aquellas de amistad o de negocios que sean constructivas en tus proyectos profesionales.
A todos nos gusta hacer negocios con quien sentimos empatía.
Por esto, habla con todos, en todo lugar!
Aprovecha nuevos contactos en los pasillos, con otros expositores, con los organizadores, personas que te encuentres en el desayuno de tu hotel, en el elevador, etc.
Asegúrate de participar en todos los eventos del Programa: cenas, eventos deportivos, encuentros de negocios, conferencias, etc.
No sabes a quién te vayas a topar que pueda ser un buen “lead”.
Ah! Y siempre, siempre… ten tu stand muy bien atendido!  Un stand solo es la peor publicidad posible en un evento.
 

6.  Post venta.
Más importante que el evento en sí!

El seguimiento no solo consiste en cerrar ventas; es importante construir relaciones.
Ten listo un plan de acción para dar seguimiento y realizar esfuerzos postventa: agradecimiento a los visitantes de tu stand, organizadores, nuevos contactos. Alimenta tu base de datos CRM (Customer Relationship Management) y da seguimiento a “leads” importantes aplicando la Ley 80/20 o Ley de Pareto.
Ten lista una presentación digital para enviar vía correo a todos tus nuevos contactos.
Comunica y promueve tu participación en tus redes sociales y realiza una publicación en tu Newsletter o Mailing masivo.
Envía un regalo corporativo a aquellos prospectos importantes a quienes te interese atender en el corto plazo.
Evalúa tu participación y valora si cumpliste tus objetivos:

1.     Elevar tu Posicionamiento

2.      Adquirir nuevos “Leads” o Prospectos

3.      Fortalecer la relación con Clientes y Proveedores

4.      Contactar a nuevos Inversionistas

5.      Proyecta y monetiza posibles ventas… y ve por ellas!



-Autor: Alejandra Arenas Tapia | Gerente de Mercadotecnia, MAC Distribución
           alejandraat@macdistribucion.com

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